Наблюдение за поведением покупателей

Как новое торговое оборудование подняло продажи магазина onelook на 32%.

ЗАДАЧА

onelook — сеть магазинов аксессуаров, работающих в формате «острова» в торговых комплексах Санкт-Петербурга. Сеть вышла на рынок в 2016 году в ситуации, когда в торговых комплексах было представлено много магазинов аналогичного формата.

Проект начался, когда у onelook был один фирменный магазин. Перед нами стояло две задачи:

  1. Найти возможности поднять выручку в первом магазине, улучшив использование оборудования. Задача усложнялась тем, что первый магазин находился в ТРК «МЕГА Дыбенко» в окружении сильных конкурентов.
  2. Найти оригинальные элементы в концепции, которые повысили бы привлекательность магазинов для других торговых центров города и позволили бы масштабироваться.

РЕШЕНИЕ

На первом этапе мы выделили три аудитории, мнение которых важно при улучшении торгового оборудования:

  • Торговые центры, которым важно, чтобы оборудование выглядело современно, в русле текущих трендов.
  • Покупатели, которым важно, чтобы товар было удобно выбирать.
  • Продавцы, которые должны меньше уставать, работая с покупателями.

Мы наблюдали за поведением покупателей и продавцов в торговых точках, чтобы понять, какое оборудование позволяло продавать более производительно. Вот что мы обнаружили:

  • • Покупателей останавливали яркие цветовые пятна. Решение: в стандартах выкладки было закреплено требование, чтобы товар был выставлен в виде цветовых вертикальных полос.
  • • Покупатели с большей готовностью мерили аксессуары, если они были закреплены на определенном месте. Решение: в точке были установлены специальные стойки под каждый вид товара и запрещена выкладка стопками.
  • • Дети, друзья и другие сопровождающие тянули за рукав и мешали примерке покупателям. Решение: сделали виртуальную примерочную, которая бы занимала детей.

ИТОГ

В первом магазине onelook, где обновили оборудование и установили виртуальную примерочную, продажи выросли на 32% год к году.

В течение следующих двух лет магазины открылись в других популярных торговых центрах — причем в двух магазинах инвестиции в открытие окупились за 2,5 месяца.

image

ИНТЕРЕСНО?

Мы самостоятельно или вместе с сотрудниками заказчика проведем организованное наблюдение в торговых точках, чтобы найти возможности улучшить опыт покупателей и сотрудников.

Связанные услуги: этнография, услуги для ритейла, разработка опыта бренда, создание цифрового клиентского опыта.

Другие кейсы